Vignette 2: Verkaufsgespräche kundenorientiert führen Ausbildungsvorbereitung

Einige der Schüler:innen in dem ausbildungsvorbereitenden Bildungsgang interessieren sich für eine Berufsausbildung im Einzelhandel bzw. denken zumindest über diese Option nach. Manche der Schüler:innen absolvieren parallel zum schulischen Teil ein Praktikum in einem Einzelhandelsunternehmen. Daher soll im berufsbezogenen Unterricht eine Einführung in dieses Berufsfeld erfolgen, um den Erwerb grundlegender berufsfeldspezifischer Kompetenzen sowie eine berufliche Orientierung in Bezug auf dieses Berufsfeld zu ermöglichen.

Die im Videoclip auszugsweise gezeigte Doppelstunde (3. Schulwoche, Mittwoch, 5./6. Stunde) bildet den Einstieg in eine neue Unterrichtseinheit, in der es um das Führen von Verkaufsgesprächen im Einzelhandel geht.

Die folgenden Lernziele sollen in dieser Doppelstunde im Bereich der Fachkompetenz erreicht werden:

• Die Schüler:innen kennen die Phasen eines Verkaufsgesprächs.
• Die Schüler:innen kennen Kommunikations- und Verkaufstechniken im Rahmen von Verkaufsgesprächen.
• Die Schüler:innen führen ein kundenorientiertes Verkaufsgespräch unter Einsatz berufsfachspezifischer Sprachkenntnisse und -techniken durch.

Zur Erreichung dieser Lernziele beginnt die Doppelstunde mit einer Einführung in das Führen von Verkaufsgesprächen, in der u.a. die individuellen Vorerfahrungen der Schüler:innen aufgegriffen werden. Anschließend erfolgt eine Erarbeitung der von Phasen des Verkaufsgesprächs. Auf dieser Basis bereiten die Schüler:innen in Gruppen ein exemplarisches Verkaufsgespräch vor und setzen es letztlich als Rollenspiel um, womit die Anwendung der Grundlagen geübt werden soll.

In den diversen (länderspezifischen) ausbildungsvorbereitenden Bildungsgängen ist ein berufsbezogener Unterricht vorgesehen. Beispielhaft ist dies in der Handreichung zur Ausbildungsvorbereitung Schleswig-Holstein (AV-SH) festgehalten. „Der Kern des berufsbezogenen Bereiches ist die Ausbildungsvorbereitung in Theorie und Praxis. Damit die Jugendlichen eine begründete Berufswahlentscheidung treffen können, ist das Sammeln praktischer Erfahrungen in Betrieben sowie die Reflexion der berufspraktischen Entwicklung unabdingbar” (o.V. 2024, S. 4).

Der berufsbezogene Unterricht orientiert sich häufig an einer einschlägigen Berufsausbildung, für die Fachrichtung Wirtschaft und Verwaltung insbesondere an der Ausbildung zur Verkäuferin/zum Verkäufer bzw. zur Kauffrau/zum Kaufmann im Einzelhandel. In dem dargestellten Unterricht erfolgt eine Orientierung am Lernfeld 2 „Verkaufsgespräche kundenorientiert führen“ aus dem ersten Ausbildungsjahr.

Quellen:

KMK (2016). Rahmenlehrplan für die Ausbildungsberufe Kaufmann im Einzelhandel und Kauffrau im Einzelhandel. Verkäufer und Verkäuferin (Beschluss der Kultusministerkonferenz vom 17.06.2004 i.d.F. vom 16.09.2016). https://www.kmk.org/fileadmin/pdf/Bildung/BeruflicheBildung/rlp/KfmEinzelhandelVerkaeufer04-06-17idF16-09-16-E.pdf

o.V. (2024). AV-SH. Ausbildungsvorbereitung Schleswig-Holstein. Handreichung zur erfolgreichen Umsetzung (Stand 04/2024). https://www.schleswig-holstein.de/DE/landesregierung/ministerien-behoerden/SHIBB/Themen/Themenfelder/Lehrplanportal/Berufsschule/_documents/_downloads/Ausbildungsvorbereitung/av-sh_hr_04-2024.pdf?__blob=publicationFile&v=2

In dem Unterricht fällt neben der kognitiven Heterogenität insbesondere eine sprachliche Heterogenität unter den Schüler:innen auf, welche anhand folgender Aspekte näher und mit Blick auf ihre Relevanz für den weiteren Lehr-Lernprozess diagnostiziert werden kann.

Bezugspunkte der insbesondere sprach- sowie ergänzend kognitionsbezogenen Diagnostik

Diagnostischer Gegenstand:

• Welche sprachlichen Kompetenzen erscheinen für das Führen von Verkaufsgesprächen sowie den diesbezüglichen Lernprozess besonders relevant und sollten differenzierter diagnostiziert werden (z.B. Leseverständnis, schriftsprachliche Kompetenzen und/oder mündliche Sprachkompetenzen; allgemeine, bildungs- und/oder berufssprachliche Kompetenzen)?
• Von welchen Schüler:innen sollten sprachliche Kompetenzen und Entwicklungsprozesse differenzierter erfasst werden?
• Welche weiteren kognitiven Fähigkeiten und Fertigkeiten der Schüler:innen erscheinen für das Führen von Verkaufsgesprächen sowie den zugrundeliegenden Lernprozess besonders relevant und sollten differenzierter diagnostiziert werden (z.B. berufsbezogenes Vorwissen, Lernstrategien)?

Diagnostische Verfahren/Methoden:

• Mit welchen Verfahren und Methoden können diese sprachlichen und/oder kognitionsbezogenen Kompetenzen und deren Entwicklungsprozesse vor, während und/oder nach dem Unterricht differenzierter diagnostiziert werden (z.B. Sprachtests, Beobachtungen im Unterricht, Analyse von Texten der Schüler:innen)?

Im alltäglichen inklusiven Unterricht:

• In welchen Phasen bzw. Situationen im Unterricht könnten diese Verfahren und Methoden eingesetzt werden (z.B. in der Einführung in den Unterricht, in der Vorbereitung in Gruppen, im Rollenspiel und/oder in der Reflexion des Verkaufsgesprächs, in Gesprächen zwischen Schüler:innen und/oder zwischen Lehrkraft und Schüler:in)?

Ko-konstruktive, dialogische Verfahren:

• Welche unterschiedlichen Perspektiven werden berücksichtigt bzw. könnten für die differenzierte Diagnose hilfreich sein (z.B. Lehrkräfte, Schüler:in, Mitschüler:innen, weitere Lehrkräfte, betriebliche Vertreter:innen)?

Person-Umwelt-Interaktion:

• Welche kulturellen, Bildungs- und Erfahrungshintergründe liegen bei den Schüler:innen vor, die deren Sprache und kognitiven Voraussetzungen und Entwicklungsprozesse beeinflussen können? Welche Rolle spielen berufspraktische Erfahrungsräume? Welche Gründe für etwaige sprachliche Beeinträchtigungen liegen in der unterrichtlichen Situation (z.B. Interaktionen zwischen Lehrkraft und Schüler:innen, Interaktion zwischen Schüler:innen, Unterrichtsmaterialien, räumliche Gestaltung)?

Ressourcen/Potenziale/Stärken:

• Welche Potenziale deuten sich in welchen sprachlichen und kognitiven (z.B. berufsfachlichen) Bereichen an (z.B. bei Aisha)? Wie können diese differenzierter erfasst werden?